来自 杂谈 2016-11-23 10:06 的文章

上线一年8000万用户,拼多多的增长逻辑究竟是什

前些日子,笔者在广州游玩,地铁站中看到了一个广告海报:拼多多,八千万人都在拼的购物APP!
 
这让笔者瞬间懵逼?8000W?!卧槽,我都没听说过拼多多,就八千万用户了?!
 
回去一查,再次吓尿:2015年9月底上线……也就是说,刚刚上线一年,八千万用户?!
 
在一片红海的电商市场中,拼多多一年从淘宝、京东等巨头那里强行抢来8000W+用户,你敢信?
 
(以下是截止11月11日时安卓市场下载量,对,你没看错,没算App Store就8000W下载量了……)
 

 
厉害了我的哥!笔者赶紧下载下来体验体验,开开眼~
 
一、产品使用流程
 
简单来讲,拼多多自称是一款主打电商+社交的产品。电商很容易理解,拼多多是做团购的嘛,可电商+社交又是什么鬼?带着这种疑问,我们先来看看拼多多App的主线使用流程。
 
对于团购的参与者而言,接触拼多多的过程一般是这样的(下面有图):
 
1.朋友在群里发了个链接,卧槽,好便宜,点进去看看!
 
2.一进来,看到商品和价格,我懵了,真这么便宜?不过啥是拼团?这H5里面有个拼团介绍,点开看看?
 
3.懂了~原来是这样~参团!
 
4.支付。
 
5.过两天收到快递电话,收货!商品质量还不错,这价格真实惠!下个App看看!
 

 
而对于团购的发起者而言,使用拼多多的主线流程则是这样的(下有图示):
 
1.在拼多多当中找到自己想买的商品,点击进入商品详情页面。
 
2.在商品详情页面当中,可以看到在平常电商产品当中的立即购买按钮在拼多多中变为“X人团”按钮,我点。
 
3.支付。
 

 
4.开团了~10人团呀,我得找人和我一起拼团呀,分享到朋友圈,分享给好友!
 
5.再到APP上发现拼团成功了~好,我等着货到就可以了~
 
6.收货!
 

 
二、场景及用户画像
 
这样简单一分析,我们可以看出,在买家这一端,拼多多主要的用户及使用场景分为两类:
 
场景一:A用户想剁手了,打开拼多多,找到其中符合自己需求的商品开团或参团,并分享到微信寻找朋友与自己一起拼团。
 
用户类别:主动用户
需求:购买商品
痛点:希望以最低价格买到自己所需的商品
 
场景二:B用户逛微信,看到一个朋友发到群里一个链接,参与拼团就可以以很低的价格买到一个不错的商品,于是打算不错过这次优惠,点击参与拼团。
 
用户类别:被动用户
需求:遇见想买的商品
痛点:不知道买什么,寻找的话需要付出大量时间
 
三、产品分析
 
从上面的用户画像中我们可以看出,拼多多作为一款平台类产品,它的用户群体一共分为三类:主动用户、被动用户、商家。而围绕这三类用户,拼多多的核心业务逻辑如下:
 

 
已有的各电商平台,本质上是Google式购物平台,注重的是买家与商家之间的关系。买家主动找到自己想购买的商品,这使得流量中心就是各个平台,所以淘宝、京东等平台做活动、做广告,各种想办法获取更多流量,因为流量就是他们的命根子。
 
拼多多不一样,走出了一个彻底不同的道路,咱要做Facebook式购物平台,注重买家与买家之间的交流和沟通,每个人都是流量中心!
 
因而拼多多将每次购物的用户分成了主动用户和被动用户两部分,两者各司其职:主动用户负责寻找商品,开团后分享给朋友,而被动用户则在微信上看到主动用户发了个链接,一看,卧槽,物美价廉,这商品买了!
 
而拼多多这个业务逻辑中最重要的核心点就是:
 
1. 用户为什么要分享?他好好地买个东西,你增加了他买东西的成本他乐意吗?
 
最简单的一个理由,贪便宜呀~当然如果仅仅只是贪便宜,那还不够,不然各种转发可降价的公众号岂不是早都发展成平台了?拼团还是帮助朋友!我看到了一个实惠的商品,我分享给我朋友看他需不需要,也算是帮他一个忙对不对?他省去了挑东西的时间,还买了实惠,一举两得呀~
 
2. 为什么被动用户会参团?而不是使用淘宝京东来购物?
 
被动用户呢,其实也不知道自己需要什么东西,也不知道自己想买什么,我去淘宝京东上面逛逛逛半天才能找到自己想要的,太麻烦了~有了拼多多,诶?我不用这么麻烦了,偶尔朋友发群里一链接,物美价廉,我还不用花时间去挑了,太好了~买买买!
 
在解决了以上两个问题之后,每个用户都成为了流量中心,自然使得拼多多拥有以下两大竞争优势:
 
1. 社交流量获取,极易触达用户。
 
通过让用户分享到微信上凑人数买实惠的形式,达到了吸粉+团购的双重目的。拼多多不需要像其他电商平台一样去思考怎么获取流量,而是直接利用超级应用微信的流量,通过社交链的传递快速获取用户,流量获取成本低。
 
2. 拼团模式,商品价格低廉。
 
与团购类似,将更多的用户凝聚在一起,提高用户与商家的议价能力,因而极大程度地获得商品让利,以更低的价格购得更好的东西。并且,由于流量成本较低,拼多多上的商家所需支付的广告费用相应降低,自然可以以一个较低的价格出售商品,以此吸引用户,获得更多交易量。
 
在电商领域内,有这两大特点就已经足以让其它竞争者望尘莫及了。
 
四、产品前景
 
1. 巨头之间的互相掣肘。
 
从上面的描述中我们已经得知,拼多多是一个极重社交关系链的产品,并且目前极其依赖微信以生存。在我看拼多多资料时,也注意到一个很有意思的信息——拼多多B轮融资领投方包括腾讯。
 
而在张小龙日前的小程序揭露中,首批微信小程序也有拼多多一席之地。
 

 
这就耐人寻味了,腾讯是社交领域内无可争议的霸主,正如阿里史电商领域内的领头羊一样。拼多多会不会是腾讯在电商领域布下来的一颗钉子,用社交+电商的方式来对阿里电商的发展斜插一脚呢?
 
那么这就有几个问题需要思考一下了:腾讯爸爸会给拼多多带来怎样的影响?拼多多又会如何使用爸爸给的资源?拼多多是否能够完成重任影响到阿里的电商帝国呢?
 
2. 电商领域的残酷厮杀。
 
拼多多一年就已经拥有数千万的用户,并且从成长曲线来看依然后劲十足,又于今年7月获得B轮融资,9月并购拼好货,在拼团的社交电商领域是稳稳的老大。
 
那么在此情况下,前方的对手就只剩下淘宝、京东、唯品会、美丽联合等几大电商巨头,拼多多又会如何与各方进行博弈?是折戟沉沙昙花一现还是杀出重围惊艳四方?
 
3. 拼多多面前的难题。
 
在拼多多诞生至今的一年多里,已经暴露出不少的负面新闻:
 
1.买家收到烂水果,也就是说拼多多品控存在问题;
2.买家收到假货,这是电商平台发展到一定阶段肯定会出现的问题;
3.首页抽奖存在欺骗消费者的情况,这应该是产品部门和业务部门之间没有协调好;
……
 
能否在快速的产品发展和迭代中合理解决这些问题,将直接决定拼多多究竟能走多远。
 
作者:洪仕博
来源:三节课(sanjieke